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謙虛不光是美德,更是一種生存策略
作者:孔琳育 日期:2010-3-5 字體:[大] [中] [小]
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謙虛,一直被國人認為是一種美德,但是在爾虞我詐,殊死拼搏的現在企業競爭中,謙虛不光是美德,更是一種生存策略。
以謙虛的姿態向競爭對手露出我的弱點和破綻,從而降低對競爭對手的威脅,麻痹對方,使其放松對你的防范,為自己獲得時間和空間,在競爭中,特別是在混戰中,可以有很大機會最后勝出。從這個角度講,謙虛確實是一種生存策略,而且與美德無關。
昔日在上MBA的課程時,我們老師講過一個模型:槍手甲乙丙三人,互相對射,活下來的人是天下第一。實力如下,甲的命中率95%,乙為90%,而丙只有70%,此時的現狀就是甲把乙當做首要競爭對手,先打乙,同時乙也把甲當做勁敵,兩個人互相玩命打,對于丙卻沒人顧得上,這個時候的丙,就叫做沒有威脅造成的弱者優勢。
在史上軍事競爭中,經典案例,每朝皆有,如:赤壁之戰,曹操就是甲,孫權就是乙,劉備就是丙。曹操和孫權一直互相較勁,劉備只派出一個拉拉隊長諸葛亮在一邊煽風點火,最后就可以損失最小,得好處最多。
在現代企業競爭中,如此例子,比比皆是,去年在中國通信業就有一個經典案例:
09年年初,中國通信業3G牌照發放,中國聯通拿到了當今世界上3G最主流的、技術最成熟、產業鏈最完善的WCDMA牌照,這也是歐洲和日本主推的標準;中國電信拿到了美國和韓國主推的CDMA2000牌照,商用和產業鏈也很成熟;只有中國移動,拿到了成熟度最低,我國自主研發且處于試商用階段的TDSCDMA牌照。TD網絡問題諸多,網絡覆蓋差,斷線率高、話音質量不好、可視電話有馬賽克等現象,還有個致命硬傷就是手機終端數量少,難以發展3G用戶。
競爭態勢我們了解后,下來我們看看三家拿到牌照后的不同動作:
中國聯通,正因為拿到了一手好牌,本來是最弱的中國聯通上下萌生出在3G時代打一個翻身仗的算盤,在全球3G尚無一盈利的情況下,其董事長常小兵喊出“明年3G盈利”的口號。
中國電信,CDMA2000,是一個較為成熟的制式。而且中國電信有兩個最大優勢:一是它不需要重新建設網絡,之前中國電信CDMA招標,所采購設備事實上都是支持EVDO,這已經是3G設備了;二是它的網絡是全國覆蓋,只要3G牌照一發放,這些設備就能進行軟件升級,中國電信會在第一時間里,建設起一張覆蓋全國的3G網絡,并且這個時間不會超過3個月。所以,牌照發放后的1月16日,中國電信董事長兼首席執行官王曉初就放出豪言:“3月份中國電信將在100個大中城市提供3G服務,今年7月份縣級以上的城市都能正式開展3G服務”,“屆時,我們3G規模是最大的,也可以說將是第一家率先提供全國性3G服務的運營商。”
中國移動,昔日的移動網絡老大,如今成了最大的弱者,最為可怕的是,牌照發放了,網絡只能覆蓋幾個一線城市,而可供用戶選擇的TD手機只有5款:酷派兩款,三星一款,摩托羅拉一款,多普達一款。網絡覆蓋不全,如何推廣3G?沒有TD手機終端,如何在3G市場上占的一席之地?用戶如何使用3G網絡?
這個時候,中國聯通提出:3G精彩在沃,諧音精彩在我!中國電信提出:天翼,帶你暢游3G,諧音如虎添翼!都意氣風發的準備大干一場。我們來看看移動在做什么。
第一,中國移動開始使用自己謙虛的一面,技術研發低調快速,將TD網絡覆蓋緩慢及TD手機終端研發弱的問題展現在眾人面前,獲得了信產部及國家政策的宏觀支持,麻痹了競爭對手,使的中國電信及中國聯通互相自大,互為競爭,自己悄悄加大研發和網絡覆蓋投入。
第二,手機終端方面,自知TD手機終端數量不夠,自身的產業鏈面臨斷鏈的危險,為了扭轉困局,中移動開始發揮諸葛亮的拉拉隊長才能,煽風點火,大肆宣揚無線上網本,并煞有其事的把TD上網卡銷售業績作為各個省公司的KPI指標來考核,并在媒體上大肆宣傳無線上網是3G的標志應用。各地廣告一片轟炸,加上促銷活動,使中國電信和中國聯通高調跟進,拼命促銷上網卡。于是09年上半年社會上就出現個怪現象,鋪天蓋地的3G宣傳:無處不提上網本,到處都是上網卡。
直至09年8月份,移動總部一紙令下,停止發展上網卡用戶,這時聯通和電信才恍然大悟,被移動帶到溝里去了。怎么回事呢?
一是利用上網本的概念,牽引和誘導中國聯通和中國電信互相搞賣點,競爭(因為他們都不會把移動的上網本當回事,太明白移動數據業務的劣勢),給中國移動爭取時間,悄悄的發展自己的TD手機,使移動的TD手機終端合格的到達60款,半年時間對發展中的中國移動來講,彌足珍貴!
二是利用這半年時間,高速擴大全國TD網絡覆蓋,為手機終端豐富后的大型商用做好網絡鋪墊。
三是上網本對手機網絡的資源占用比較大,大面積使用無線上網本會使目前移動網絡承受不了,從而導致客戶使用體驗效果差,投訴和離網幾何增多,陷入惡性循環,用戶越多,網速越慢,投訴越多。在手機網絡沒有高度發達的時候,是個陷阱。由于移動的上網卡用戶基數很少,所以網絡資源占用少,同時投訴對品牌的副作用會相對較小,而聯通電信因為網絡成熟,發展越猛,吃虧越大,中國電信每月用戶數的負增長就很現實的說明了這個問題。
明白了移動的謙虛姿態背后的陰謀后,就出現了這么一幕。在09年下半年的一次行業會議上,電信的一位老總講,我們和聯通都被移動給帶進溝里了,陷入了無線上網本的沼澤地。而移動的回應則是:上半年我們沒有幾款TD手機,不賣上網卡,我們賣什么?下半年有這么多款TD手機研發出來了,要是再賣上網卡,那就是我們不對了。
談笑間可以明了移動這次的謙虛背后,實際上是一種競爭方式。以謙虛的姿態展現出自己的弱點,麻痹競爭對手,同時混淆視聽,搞亂業務方向,從而為自己贏得時間,這個在09年中國3G市場,不可謂不成功。中國移動從現實版的企業競爭上給我們上了一課,謙虛不是合作策略,是一種生存策略,甚至是競爭策略。
以我多年的企業管理經驗,我發現在企業現實的應用中,謙虛往往是斗爭策略,絕不是合作策略,合作中的過度謙虛是很失敗的表現,容易削弱話語權,但是斗爭中,謙虛卻可以讓自己以退為進,贏得時間和空間。
作者介紹: 孔琳育 德信創美科技(北京)有限公司總經理,北京郵電大學MBA 曾先后任職于中國電信、中國聯通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創辦北京德美咨詢,09年股權出售給國內某知名投資機構。同年年底獨資成立德信創美科技(北京)有限公司,擔任公司總經理。 知名電信及IT時事分析人,資深行業專家。常年從事于品牌研究,先后為中國移動、中國電信、中國聯通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國內外多家知名公司做市場營銷策劃、品牌規劃。長期致力于品牌策略、營銷傳播、市場研究等領域的實踐與創新。 聯系方式:010-82124476 郵箱:konglinyu@sina.com 博客:http://konglinyu.blog.sohu.com/